Le Software-as-a-service, connu sous le nom de SaaS, est un marché de 157 milliards de dollars, selon des rapports récents. Avec l’augmentation du travail à distance due à la pandémie, le marché du SaaS va continuer à se développer, suggère TechCrunch. Si les entreprises SaaS se trouvent ainsi dans un secteur en pleine croissance et de grande valeur, cela signifie également qu’il y a plus de concurrence que jamais.
Le SaaS sur le marché B2B
La concurrence féroce n’est pas quelque chose de nouveau, du moins pas pour la plupart d’entre nous. Cela signifie simplement que vous devez rester au top et avoir une longueur d’avance. Pour vous faciliter la tâche, j’ai dressé une liste de cinq stratégies qui devraient vous aider.
Si vous êtes dans le domaine du B2B, utilisez ces idées pour battre la concurrence et faire parvenir votre SaaS aux entreprises qui en ont vraiment besoin.
Écoutez, puis élaborez des solutions pour votre client cible
Vous ne voulez pas jeter tout votre catalogue de fonctionnalités à vos clients potentiels et les laisser choisir ce dont ils pensent avoir besoin. Cela les submergera rapidement et fera même fuir certains acheteurs potentiels.
La première étape consiste toujours à prendre le temps d’écouter. Comprenez le déroulement de leurs activités et les points sensibles. Posez des questions pour mieux comprendre et établir un rapport. Proposez ensuite des solutions sur mesure, adaptées aux besoins spécifiques de leur entreprise. Ou sélectionnez les caractéristiques qui permettraient de résoudre leurs problèmes.
Grâce à cette méthode, les prospects auront l’impression de bénéficier d’un service de conciergerie plutôt que d’un vendeur lisant une liste de leurs offres. Plus important encore, ils commenceront à développer une relation avec vous, ce qui peut leur permettre d’augmenter leurs revenus.
Expliquez clairement votre proposition de valeur
Que vendez-vous ? Que fait votre SaaS en un mot ? Qu’est-ce qui distingue votre produit de la concurrence ? La réponse la plus directe, la plus concise et la plus convaincante à ces trois questions est votre proposition de valeur. C’est ce que vous devez utiliser pour convertir ces pistes en opportunités.
Si un slogan peut partager une forte proposition de valeur, vous devez aller plus loin. Si votre outil est robuste, avec de multiples fonctionnalités, vous devez expliquer clairement leur valeur en tant que solution. De cette façon, vos pistes peuvent rapidement comprendre ce qui suit :
Quel est votre outil et qu’est-ce qu’il m’offre ?
En quoi va-t-il m’aider plus qu’un autre outil similaire ?
Pourquoi êtes-vous différent ? Qu’offrez-vous au-delà d’un outil ? C’est-à-dire l’expérience client, le support produit, etc.
Bien que vous ayez besoin d’un outil à valeur ajoutée unique, n’oubliez pas de l’adapter à l’acheteur individuel. N’offrez pas de solutions générales ! Expliquez plutôt comment votre produit va soutenir cette entreprise spécifique. En outre, n’oubliez pas que lorsque vous vendez à une entreprise, ce sont des particuliers qui négocient et prennent les décisions.
Définir le retour sur investissement
Le retour sur investissement (ROI) peut être délicat pour certaines solutions SaaS. Il n’y a pas toujours de chiffres précis à fournir, surtout si votre outil est nouveau sur le marché. En tant que vendeur, vous ne voulez pas l’admettre. Vous voulez trouver le retour sur investissement qui compte pour ce client potentiel. Ce qui est bien, c’est que ce n’est pas toujours, ou seulement, financier.
Si vous avez déjà écouté leurs points faibles, vous pouvez maintenant trouver des valeurs de retour sur investissement qui correspondent à leurs problèmes spécifiques.
Et je peux vous donner un exemple tiré de notre vie quotidienne au travail 🙂. Voici quelques-unes des questions qui nous permettent de mettre l’accent sur le retour sur investissement auquel nos clients tiennent :
Quel pourcentage de votre budget est consacré à ces plates-formes logicielles X ?
Combien d’heures par semaine pensez-vous que votre équipe de vente gaspille pour des questions de communication ou de collaboration ?
Combien de membres de votre service clientèle répondent aux demandes téléphoniques générales (qui pourraient être acheminées via les Hubgets) ?
Vous arrive-t-il de perdre des informations clés dans vos plates-formes de communication ?
Et cette liste peut s’allonger à l’infini. Vous ne croiriez pas le nombre de problèmes de communication que connaissent les entreprises de nos jours…
Pour résumer ce point. Votre travail consiste à attribuer une valeur tangible à ces points douloureux afin qu’ils puissent facilement voir le retour sur investissement lors du choix de votre produit. L’intérêt est qu’ils ne réalisent peut-être même pas à quel point ces points sont une ponction sur les ressources, le budget et le temps et qu’ils doivent s’y attaquer. Ainsi, lorsque vous approchez un client potentiel dans le but de définir le retour sur investissement, vous pouvez l’aider à comprendre le coût de ses problèmes et le rendement qu’il peut attendre en adoptant votre solution.
Atténuer les perturbations potentielles et les facteurs de risque
L’intégration de nouveaux logiciels dans le flux de travail d’une entreprise signifie que les processus actuels doivent être adaptés ou modifiés. De plus, après avoir passé du temps à intégrer le nouveau logiciel, il y a un risque que celui-ci ne soit pas aussi performant qu’ils l’espéraient.
Vous devez comprendre à la fois le potentiel de perturbation et le risque associé à la mise en place d’un nouveau produit. C’est ce que vous devez aborder de la meilleure façon possible, les craintes !
N’oubliez pas qu’il faudra du temps et des ressources à toute entreprise pour développer de nouveaux processus et apprendre votre système. Reconnaissez-le plutôt et faites preuve d’empathie envers le client, tout en lui proposant des solutions qui atténueront ces problèmes.
Utilisez votre marketing et vos ressources à votre avantage
Votre entreprise SaaS dispose probablement d’un blog solide et bien développé qui s’inscrit dans une stratégie de marketing numérique et de contenu ciblé. Cependant, un contenu à valeur ajoutée n’est pas seulement créé pour attirer les meilleurs prospects. Il peut également servir à présenter vos prospects. Familiarisez-vous avec les articles et les guides de votre blog et utilisez-les pour expliquer certaines fonctionnalités. Ou trouvez des solutions aux défis récurrents auxquels les entreprises sont confrontées.
C’est ce que nous faisons ici et c’est pourquoi nous écrivons beaucoup sur la collaboration à distance et la communication d’équipe. Parce que c’est ce qui aide les clients de Hubgets ! Et voici un exemple. Supposons qu’une entreprise leader ait des difficultés à passer à l’intégration numérique pendant la pandémie. Notre logiciel peut certainement aider à résoudre ce problème au niveau macro, mais nous allons d’abord aborder le niveau micro. On peut donc dire : “Nous avons récemment publié un guide pour l’embarquement à distance qui vous serait très utile, laissez-moi vous l’envoyer par e-mail”.
Vous voyez, nous dépensons des ressources pour créer nos atouts marketing afin d’attirer des prospects et de travailler dans le cadre de notre stratégie globale. Mais ils peuvent aussi fournir des outils à notre équipe de vente pour offrir une valeur ajoutée et un soutien aux prospects.
Maintenant, allez vendre votre logiciel B2B
En fin de compte, c’est ce que vous devez faire. Construire ce pipeline. Faites vos recherches. Utilisez Twitter, LinkedIn et tous les autres réseaux de médias sociaux qui peuvent vous être utiles dans votre cas précis. Et enfin, mais pas des moindres, sortez et vendez.
Gardez ces stratégies à l’esprit lorsque vous recevez des appels avec des prospects potentiels. Si vous savez écouter, établir des relations, définir vos valeurs, répondre à la peur et l’atténuer, et fournir des ressources supplémentaires, vous avez beaucoup plus de chances de battre vos concurrents et de conclure la vente.
