Il y a quelque temps, j’ai écrit un petit guide sur la façon de faire fonctionner Growthhack Twitter pour votre start-up. Deux étés et une pandémie plus tard, je reviens avec quelques réflexions sur la manière d’utiliser les médias sociaux en général pour élargir votre pipeline de ventes et, au final, générer plus de revenus pour votre entreprise.
Les médias sociaux en B2B, vraiment ?
Nous sommes en 2020 – l’année des merveilles – et les médias sociaux ne peuvent tout simplement plus être ignorés dans les ventes interentreprises. Et cela s’est produit avant même que le monde ne s’arrête complètement. Les données d’une étude de 2019 ont révélé que 71 % des décideurs ont déclaré que les médias sociaux avaient une influence lorsqu’ils étudiaient ou envisageaient un nouveau produit pour leur entreprise. En outre, 5 décideurs sur 10 utilisent YouTube, Facebook, Twitter, LinkedIn ou d’autres réseaux sociaux sur leur lieu de travail lorsqu’ils envisagent de nouveaux produits et services.
La bonne nouvelle, c’est que les médias sociaux peuvent être utilisés pour soutenir l’ensemble de l’entonnoir de vente. Vous pouvez attirer de nouvelles pistes, vous engager avec celles qui existent déjà et éduquer les adeptes pour faire avancer le processus.
Quelle que soit la manière dont ils sont utilisés, votre présence sur les médias sociaux doit être cohérente et utile. Si vous publiez pendant un certain temps et que vous vous arrêtez soudainement, vos prospects se tariront. De même, si vous publiez trop de contenu qui n’a pas de valeur, vos consommateurs potentiels vous ignoreront.
Cet article s’adresse aux entrepreneurs qui vendent aussi, c’est-à-dire à tous les fondateurs de start-ups, du moins dans les premiers temps, et aux personnes chargées de la vente et du développement commercial d’un produit ou d’un service B2B. Ce guide vous aidera à prendre des décisions stratégiques concernant les médias sociaux afin que vous puissiez cibler de nouveaux clients potentiels tout en vendant à ceux qui existent déjà
Soyez maître de votre jeu
La création et le partage de contenus de médias sociaux exigent de la planification et de la vigilance. Chaque poste que vous créez doit avoir un public cible et un objectif final spécifiques. Considérez les quatre étapes de l’entonnoir de vente et la façon dont les médias sociaux jouent un rôle dans chacune d’entre elles :
- La prise de conscience : Atteindre les personnes qui ne connaissent pas votre marque et les encourager à en apprendre davantage sur vous. Les médias sociaux facilitent la mise en relation avec des prospects pertinents, mais le défi consiste à faire en sorte que les gens s’y intéressent. Pourquoi devraient-ils vous suivre ? Quelle valeur apportez-vous ?
- La considération : Les clients font le tour du marché et évaluent leurs options avant de prendre une décision. Votre contenu doit répondre aux questions qu’ils pourraient se poser et leur fournir des récits qui leur permettront d’entrer en contact avec votre équipe à un niveau plus profond.
- Action : Les clients savent qu’ils veulent faire un achat, et vous devez les pousser à bout. Au sens figuré, bien sûr 😉. Un appel à l’action bien placé peut les amener à se convertir au moment où vous vous y attendez le moins.
- Fidélité : Les médias sociaux sont précieux pour atteindre de nouveaux clients, mais ils servent également d’outil pour inciter les clients existants à acheter de nouveaux services, ramener les clients fidèles et encourager les commentaires et les témoignages. N’oubliez pas non plus de mettre en avant les contenus générés par les utilisateurs et de répondre à tous les commentaires pour montrer que vous les écoutez.
Si vous ne créez pas le contenu des médias sociaux, demandez à votre équipe marketing de jouer un rôle plus important dans leurs efforts. Les ventes, le développement commercial et le marketing doivent toujours travailler côte à côte.
Faites vos devoirs
La première étape consiste toujours à recueillir des données. Vous pouvez obtenir des informations précieuses sur votre public cible en étudiant ses comportements sur les médias sociaux.
Interagissent-ils avec des groupes professionnels sur LinkedIn, participent-ils à des conversations B2B ou partagent-ils des contenus spécifiques à leur secteur sur Twitter ? Utilisent-ils Facebook ou YouTube à des fins professionnelles ? Tous ces détails sont importants.
Lorsque vous examinez le type de réseaux, de contenus et d’interactions que votre public cible consomme sur les médias sociaux, en plus des influenceurs et des marques qu’il suit, vous vous faites une idée de ses goûts, de ses besoins et de ses préférences en matière de communication. Ensuite, vous pouvez répondre à ces besoins et préférences spécifiques en les plaçant au cœur même du processus.
Le contenu est roi, toujours
Une fois que vous aurez compris le pouvoir des médias sociaux pour attirer des prospects dans votre entonnoir, vous pourrez commencer à rechercher des contenus pertinents et partageables. Votre contenu se divise en deux grands domaines d’intérêt :
Le contenu interne que vous créez vous-même en tant qu’entreprise
Contenu externe provenant de sources très réputées
La plupart des marques partagent un mélange de contenu interne et externe. Le contenu interne prouve que les employés de votre entreprise connaissent les meilleures pratiques du secteur, tandis que le contenu externe montre que vous gardez un œil sur les tendances et que vous pouvez servir de ressource pour les clients.
Une note sur le marketing d’influence
Le marketing d’influence consiste à travailler avec des personnes qui ont un nombre important d’adeptes afin de créer une impression de marque. Ainsi, lorsque votre contenu interne est partagé par un leader de l’industrie, votre message atteint son public, qui peut comprendre des centaines, voire des milliers de décideurs.
Vous voulez créer un contenu qui soit précieux et partageable pour attirer ces leaders et ces personnes d’influence. Et pour y parvenir, vous devez savoir ce qui intéresse votre marché cible et ce qui est considéré comme une norme industrielle. Par exemple, les vidéos ont-elles plus d’impact dans votre secteur ou s’agit-il d’études de cas ?
Le marketing d’influence peut être biologique ou payant. Un blog du secteur qui partage votre contenu est biologique. Engager quelqu’un pour publier un article sur votre marque est un marketing d’influence rémunéré. Réfléchissez à la manière dont cette tactique peut vous aider à soutenir vos efforts de vente sur le marché social.
Le travail d’équipe permet de réaliser le rêve
Combien de fois avez-vous entendu ce mantra ? Je parie qu’il y a déjà eu beaucoup de fois. Bien qu’il soit présenté comme un autre battage médiatique, le travail d’équipe est une réalité de la vie quotidienne au travail. Sans collaboration, les équipes ne fonctionnent pas. Et il est tout aussi important que les différentes équipes travaillent ensemble pour le plus grand bien.
Dans notre cas, il s’agit des ventes et du marketing. Parfois, les équipes de vente tentent de faire appel à des spécialistes des médias sociaux et à des services de marketing pour créer et partager du contenu pour eux. Cependant, toutes les parties doivent travailler ensemble pour attirer le public et accroître les débouchés.
Utilisez votre connaissance du secteur pour communiquer des idées de contenu à l’équipe marketing. Dites-leur ce que les initiés du secteur et même les clients disent que c’est le plus utile pour eux. Partagez vos idées sur la manière de promouvoir plus efficacement les produits et services.
Cet échange de connaissances peut les aider à développer des supports marketing basés sur l’entonnoir de vente, ce qui vous permet d’augmenter les revenus de votre entreprise.
Élargir cet entonnoir
Que vous soyez le fondateur d’une start-up, un responsable du développement commercial ou des ventes, ne craignez pas les médias sociaux. Utilisez-les comme un outil pour devenir une autorité à laquelle les décideurs peuvent faire confiance et qu’ils pourront suivre par la suite. C’est quelque chose qui se construit au fil du temps, tout en utilisant les tactiques traditionnelles pour développer le pipeline des ventes.
Sur le long terme, il est connu que la cohérence apporte plus d’avantages que le facteur “wow”. Soyez persévérant et cohérent et développez votre présence dans les médias sociaux de manière judicieuse.
