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Utilisez la vente sociale sur LinkedIn pour augmenter vos revenus B2B

Les médias sociaux sont devenus l’un des outils les plus puissants pour se connecter avec les clients au cours de ce siècle. Le comportement humain a changé lorsqu’il s’agit de créer des liens, de mener des recherches et de décider qui écouter. Lorsqu’ils sont utilisés correctement, les médias sociaux peuvent vous aider à accroître vos pistes grâce à la vente sociale.

Pourquoi LinkedIn ?

De tous les canaux de médias sociaux, LinkedIn est peut-être l’un des plus sous-estimés. Instagram et Facebook sont considérés comme amusants, tandis que Twitter est une source de premier plan pour les nouvelles de dernière minute. LinkedIn, le réseau social professionnel, est souvent considéré comme un support pour les CV et les demandes d’emploi en ligne. Pourtant, si vous vendez à un public B2B, ne pas se concentrer sur cette plateforme essentielle est une erreur coûteuse.

En fait, selon LinkedIn, quatre membres de LinkedIn sur cinq sont les personnes qui prennent les décisions commerciales. Cela signifie que 80 % des personnes actives sur la plate-forme ont leur mot à dire sur les fournisseurs avec lesquels leur entreprise travaille et sur les services qu’ils utilisent. Du point de vue des chiffres, le site compte 180 millions d’influenceurs de haut niveau, 10 millions de membres de la C-Suite et 63 millions de décideurs.

Ces personnes sont-elles celles que vous voulez atteindre ?

LinkedIn est la plateforme la plus puissante pour atteindre les décideurs qui sont prêts et disposés à avoir des discussions professionnelles de haut niveau. Votre travail consiste à leur apporter la qualité qu’ils attendent.

Qu’est-ce que la vente sociale ?

La vente sociale relève du département des ventes – et non du marketing – et la partie sociale est celle où les ventes ont lieu. Il existe donc quelques éléments clés qui définissent la vente sociale :

  • Elle est ciblée. La vente sociale ne signifie pas qu’il faut atteindre un public de masse avec des messages généraux des médias sociaux. Il s’agit plutôt de se connecter à un niveau personnel, en tête à tête, souvent par des messages directs.
  • C’est authentique. L’objectif est d’établir des liens solides avec les prospects et les clients. La relation vient avant la vente.
  • Elle demande du temps et de la patience. Vous ne pouvez pas construire une relation du jour au lendemain. Il faut la travailler, étape par étape.
  • Voici un exemple de vente sociale en action. Un vendeur se met en relation avec quelques prospects potentiels en filtrant l’outil de recherche de LinkedIn, en fonction de son public cible. Après avoir trouvé ces personnes, cette personne envoie un message montrant un intérêt et une curiosité réels. L’objectif de ce message n’est pas de répondre à un appel, mais d’apprendre à connaître la personne. Peut-être qu’après deux ou trois messages, elle suggère un appel téléphonique, en utilisant ce qu’elle a appris lors de la conversation en ligne pour adapter le discours.

Cela prend du temps, mais cela remplit aussi votre pipeline de pistes précieuses, avec lesquelles vous avez déjà établi un rapport. Les prospects précieux ont la bonne habitude de se transformer en perspectives de vente. Et certains de ces prospects se transforment plus tard en clients vraiment fabuleux. La vente sociale bien faite en vaut totalement la peine !

Conseils pour une vente sociale efficace

Une fois que vous avez compris comment fonctionne la vente sociale, vous pouvez la mettre en pratique. Voici quelques conseils pour maximiser vos chances de succès.

  • Mettez votre profil à jour. Les gens sont naturellement sceptiques face à un profil incomplet ou vague. Faites savoir aux gens qui vous êtes et pourquoi ils devraient se connecter avec vous.
  • Partagez du contenu qui aide vos clients. Publiez des articles et des livres électroniques intéressants qui montrent que vous joignez le geste à la parole. Partagez les détails des conférences et des webinaires à venir auxquels les gens pourraient vouloir assister.
  • Répondez aux personnes qui vous demandent de l’aide. Participez à des conversations existantes. Offrez des conseils aux personnes qui ont besoin d’aide et utilisez votre expertise pour prendre parti dans les débats professionnels. Vous ne devez pas toujours être celui qui engage la conversation.
  • Profitez de la recherche avancée. Lorsque vous recherchez des prospects, filtrez les résultats de votre recherche par niveau d’ancienneté, taille de l’entreprise, secteur d’activité et relations d’autres collègues. Ne perdez pas votre temps à vendre à la mauvaise personne.
  • Demandez aux gens de vous présenter. Si vous trouvez des relations secondaires et que vous souhaitez créer une relation personnelle dès le départ, demandez à un collègue commun de vous présenter. Cette personne pourra vous présenter et établir votre réputation, ce qui vous fera gagner un temps précieux dans le processus de création de relations.
  • La vente sociale est également un processus d’apprentissage par la pratique. En quelques semaines, vous devriez avoir une idée de ce qui fonctionne pour vous, en fonction de votre stratégie de vente et de votre personnalité. À partir de là, vous pourrez vous appuyer sur ces conseils et aider les autres membres de votre service à améliorer leur jeu de vente sociale.

Un travail à long terme donne des résultats de grande qualité
L’une des choses les plus importantes à retenir en matière de vente sociale est qu’elle prend du temps. Si vous essayez de vous précipiter dans une vente ou de pousser vos produits sur des décideurs qui vous ont déjà dit qu’ils avaient besoin de plus de temps, vous allez perdre cette avance.

Il est préférable de construire une poignée de relations solides que de vendre à froid à des dizaines de personnes qui ne sont pas intéressées par ce que vous avez à offrir. Prenez le temps, soyez cohérent et prévenant. Et continuez à vendre !

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