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Meilleures pratiques pour vendre des services cloud !

Au cours de la dernière décennie, de nombreuses entreprises ont bénéficié du passage de systèmes de stockage de données basés sur le matériel à des services dans le nuage. En fait, 87 % des entreprises ont signalé une accélération de leurs activités grâce à l’utilisation de services dans le nuage. C’est une bonne nouvelle pour les professionnels de la vente qui vendent ces services et qui essaient d’attirer des prospects susceptibles de s’y intéresser.

Toutefois, ce n’est pas parce que le produit parle de lui-même (ou que vous pensez qu’il le fait) qu’il n’y aura pas de difficultés dans le processus de vente. Ce n’est jamais facile !

Le cloud computing – clair ou brumeux ?

Nous sommes en 2020, mais le concept du cloud computing reste un mystère pour beaucoup de gens. Ils utilisent le nuage. Ils le veulent. Pourtant, avec autant d’options disponibles, il peut être difficile de séparer un produit d’un autre.

Utilisez ces meilleures pratiques comme guide pour vos stratégies de vente, car vous travaillez avec différentes pistes pour conclure les affaires.

Comprendre l’état de la technologie dans l’entreprise

Selon toute vraisemblance, vous ne vendez pas aux clients un nouveau produit ou une nouvelle façon de gérer les données. Votre argumentaire portera plutôt sur les produits existants du client et sur la façon dont votre marque peut offrir une meilleure expérience.

Prenons l’exemple de l’enquête menée en janvier 2020 par McAfee, qui a révélé que 79 % des entreprises stockent des données dans le nuage public et que 52 % de celles qui utilisent des services dans le nuage ont subi des violations de données. Grâce à ces données, vous pouvez modifier votre approche pour convaincre vos clients que vos services sont plus sûrs et plus fiables que ceux dont ils disposent actuellement (ou que vos concurrents).

Une bonne métaphore pour vendre des services dans le nuage en 2020 est de vendre une voiture à un client. Vous n’avez pas besoin de le convaincre qu’une voiture est plus rapide que le bus. Vous devrez plutôt lui expliquer pourquoi il a besoin d’un nouveau modèle et pourquoi votre marque est la meilleure.

Connaître le jargon familier à votre prospect

L’un des plus grands défis de la vente de services dans les nuages est de trouver la bonne langue à utiliser. La technologie peut être déroutante à comprendre. Il est essentiel de modifier votre message et votre formulation pour conclure la vente.

Si vous supposez que votre prospect ne connaît pas grand-chose à la technologie, vous risquez de passer pour condescendant ou de lui présenter votre produit comme un homme. À l’inverse, votre prospect pourrait se perdre dans votre jargon et se sentir dépassé ou confus.

Vous vous souvenez de l’importance de savoir écouter ? Prenez le temps d’écouter vos pistes. Découvrez les services en nuage qu’ils utilisent actuellement ou même comment ils gèrent les données. Posez quelques questions clés et écoutez attentivement leurs réponses. De cette façon, vous pouvez apprendre ce qu’ils savent et commencer à parler leur langue.

Vous pouvez également utiliser des vérifications rapides pendant le processus de vente pour voir si vous avez besoin de plus d’informations ou non. Cela rendra votre argumentation de vente plus conversationnelle et plus authentique, ce qui vous permettra d’établir des liens plus profonds et plus efficaces.

Transformer les différents membres de l’équipe en défenseurs des vendeurs

L’un des défis de la vente de SaaS est que vous devez présenter différentes parties prenantes dans différents départements. Ce n’est pas une seule personne (le PDG ou le directeur technique) qui décide si vos produits lui plaisent ou non. Au lieu de traiter chaque membre de l’équipe comme un nouvel obstacle à surmonter, utilisez ce processus pour gagner la confiance des parties prenantes et les transformer en défenseurs.

Une enquête menée en février 2019 a révélé que 90 % des responsables de la sécurité de l’information (RSSI) sont confus quant à leur rôle lorsqu’il s’agit de sécuriser des données dans un environnement SaaS ou par l’intermédiaire d’un fournisseur de services dans le nuage. Si vous pouvez travailler en étroite collaboration avec les CISO pour leur montrer comment le produit répond à leurs besoins ou leur expliquer ce qu’ils doivent faire pour le sécuriser, vous pouvez gagner leur vote pour choisir votre entreprise. Votre objectif : montrer à cette personne que les données sont sécurisées et qu’elle peut être plus efficace dans son rôle grâce à vos solutions.

En outre, travaillez avec les parties prenantes à tous les niveaux de l’organisation, et pas seulement avec la C-Suite. Un cadre intermédiaire ou un employé de premier échelon peut avoir plus d’influence que vous ne le pensez, surtout si ce sont eux qui utilisent et gèrent le plus les services en ligne chaque jour.

Lier les services en nuage à des avantages concrets

Il peut arriver que vous vous adressiez à quelqu’un qui n’a pas de formation en informatique ou qui ne comprend pas le cloud. Dans ce cas, reliez votre présentation à son expérience ou à quelque chose qu’il comprend.

Prenez par exemple cette enquête de 2018 auprès de plus de 12 000 travailleurs. Elle révèle que 51 % des travailleurs des entreprises à la traîne technologique sont frustrés par leurs employeurs et 11 % sont suffisamment frustrés pour vouloir démissionner.

De mauvaises solutions technologiques peuvent entraîner une baisse de productivité, un désengagement plus important et un taux de rotation plus élevé. À leur tour, ces facteurs affectent directement les bénéfices de l’entreprise en raison des coûts de recrutement, d’embauche et d’intégration. Même si vous présentez un propriétaire d’entreprise qui n’est pas doué pour la technologie, vous pouvez quand même souligner les dangers de perdre les employés qui le sont.

De bonnes ventes commencent par une recherche de qualité

Avec un produit comme les services en nuage, vous devez connaître les entreprises que vous touchez et élaborer un plan pour conclure la vente en fonction de leurs connaissances, de leur langue et de leurs besoins actuels.

L’envoi massif d’arguments et le suivi d’un processus de vente à l’emporte-pièce ne vous permettront pas d’établir les connexions significatives et les avancées stratégiques dont vous avez besoin pour vendre vos services en nuage.

Avec le bon plan, le bon message et en trouvant le bon endroit, vous pouvez le faire – vous pouvez leur vendre vos services en nuage.

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